日前，一位網(wǎng)友在儀器信息網(wǎng)論壇發(fā)布帖子《另眼看國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)2015年的機會》，引起大家的關注。原文分享如下：

2014年已接近尾聲，縱觀今年中國儀器市場，可用“并不樂觀”一詞來形容。相比于前5年，中國儀器市場雙位數(shù)的增長不再，迎來的是個位數(shù)增長，甚至是負增長。造成如此景象的原因一方面是宏觀經(jīng)濟繼續(xù)下行，對其客戶在工業(yè)領域占比重較大的儀器企業(yè)影響更甚;另一方面是從去年開始，中國政府反腐舉措加強，經(jīng)費審核趨嚴，導致以政府投入為主的監(jiān)管和學術研究領域的采購更加謹慎;最后是一些在食品、檢測行業(yè)的改革措施還懸而未決，導致一些采購意向處于觀望之中。

最近，國家主席習近平在中央全面深化改革領導小組第六次會議提出了“不少科研設施和儀器重復建設和購置，閑置浪費比較嚴重，專業(yè)化服務能力不高”，也著實讓不少儀器企業(yè)緊張了一把，給未來的儀器市場增添了更多的未知數(shù)。

(以上摘自儀器信息網(wǎng)《2015年中國儀器市場機會何在》)

在此背景下，國產(chǎn)儀器市場的機會何在不得不讓我們深思……

儀器信息網(wǎng)的編輯視點從政策面和市場需求面出發(fā)對整過中國儀器市場機會進行了剖析，不無道理!而擺在我們面前的是，面對如此市場機會，作為國產(chǎn)儀器的品牌企業(yè)又該如何應對，其實更加值得探討和研究。

市場機會對于所有企業(yè)來講都是公平和公正的，不分國產(chǎn)儀器品牌和進口儀器品牌，所以如何吃到更多的蛋糕或者分到更大的蛋糕才是國產(chǎn)儀器品牌更應該關注和正視的問題……簡單來講，機會固然重要，但把握機會的能力更顯關鍵，否則一切都是零。

回歸現(xiàn)實，國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)在技術領先性和產(chǎn)品線深度與長度面與進口品牌之間的差距是明顯短板，一切想以此為突破口的想法在近幾年來說都是不可能，這一點與癩子頭上的虱子一樣，明擺著。而前些年在國產(chǎn)儀器中一直主導業(yè)界思維和行為方式的優(yōu)勢價格動作是不是就具有把握未來機會的能力呢?筆者認為，這更是一條不歸路!所有成熟產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史都告訴我們，價格武器的作用只是在行業(yè)特定發(fā)展時期起著階段性作用，并且價格武器也被無數(shù)成熟產(chǎn)業(yè)和品牌企業(yè)證明過，這是一把雙刃劍，殺敵一千自傷八百，更可怕的是低價是企業(yè)未來品牌建立過程中最恐怖的，它無疑是品牌企業(yè)的“肉身炸彈”，不可常用，不可多用……

當產(chǎn)品技術、價格無法實現(xiàn)突圍，我們不自覺就會轉向品牌、營銷和服務，乍一看好像沒錯，可認真分析一下，似乎又有點問題：品牌似乎又是一個未醒的雄獅。國產(chǎn)儀器發(fā)展歷史不長，這一點眾所周知，品牌積累所需要的時間和氛圍似乎都差了那么一點，這是硬傷。看上去，目前的國產(chǎn)儀器企業(yè)能排上號還真有那么幾家，可現(xiàn)實是這些都還不足以形成品牌的力量，頂多也就是個知名度的傳播。因為品牌的鮮明特征是被廣大消費者接受并具一定忠誠度，目前排位靠前的國產(chǎn)儀器企業(yè)好像并沒有具備這一點。所以，品牌力量的發(fā)酵還需要更大的投入和時間積累，現(xiàn)實情況下，少依賴一點更靠譜，更別說想以此突圍了。

歐拉，接下來就更清晰了：營銷和服務成了國產(chǎn)儀器把握機會和突圍的不二選擇。縱觀行業(yè)內(nèi)相關知名企業(yè)，目前各家的營銷模式和服務重視度不盡相同，但總體來講，提升空間都較大，可以說是大有可為。如果相關企業(yè)能深入進行一場“以服務為支點的營銷變革”，我相信，2015年國產(chǎn)儀器品牌的日子會好過很多。

首先說營銷，一說到營銷，很多熟悉的詞匯就蹦進我們的腦袋：從先前的“渠道為王”到后來的“掌控終端”，從“通路深耕”到“一對一營銷 ”……不一而足，更別說近幾年興起的新營銷、網(wǎng)絡營銷了……但對于還處于初期發(fā)展階段的儀器行業(yè)來說，這一切似乎還遠，我們要做的是解決好更加基礎和務實的問題，結合儀器行業(yè)企業(yè)營銷模式和手段的現(xiàn)狀，個人覺得首先要去解決好以下幾個問題：其一就是企業(yè)銷售戰(zhàn)力的提升;其二是加強產(chǎn)品價格的管控;其三是合理分配“通路”毛利。

銷售戰(zhàn)力是企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)最直接的原動力，沒有良好的銷售戰(zhàn)力，業(yè)績就無從說起。目前儀器行業(yè)的銷售也還處于摸索階段，很多企業(yè)除了打“人脈關系”這張牌，基本上都面臨著“無人賣”，“不會賣”……的現(xiàn)實，所以我們首先要不斷加強業(yè)務團隊的組建和建設，不斷加強銷售團隊的技術培訓和業(yè)務培訓，不斷培育新的行業(yè)銷售人員數(shù)量，提升質(zhì)量，甚至要拓展思路，改變招聘模式從其它關聯(lián)行業(yè)挖掘業(yè)務精英……因為這是“本”!當然，除了業(yè)務團隊的數(shù)量和質(zhì)量外，我們也要注重運營模式的創(chuàng)新，注重重點區(qū)域市場的運營，傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式已經(jīng)不能滿足重點市場開拓的需求，標志性市場的業(yè)務攻關才是關鍵，因為這是“源”!追“本”溯“源”是基礎,不可大意失荊州!……再看看價格管控和利潤分配，看上去這兩點好像跟營銷沒那么大關聯(lián)，或者說他對營銷的關鍵影響沒那么大。真的是嗎?!我們不妨逆向來思考這個問題……價格管控不好的直接結果是什么?!從外部競爭層面來講，是低價競爭;從內(nèi)部來講，則是區(qū)域市場的保護和業(yè)務人員的利潤喪失，不是嗎?!試想，如果業(yè)務人員的基本利益無法確保，又談何合理利潤分配?談何銷售戰(zhàn)力打造呢?!好了，道理就這么簡單，看似具有獨立性的問題其實沒那么簡單和獨立，要確保良好的銷售戰(zhàn)力，適當?shù)氖斜P控制和合理的利潤確保和分配都必不可少!沒有一個企業(yè)可以在忽略這兩個問題的基礎上去實現(xiàn)經(jīng)營的使命。

營銷本身就是一個復雜的過程，每一個點都關乎企業(yè)整體業(yè)績的提升。相對目前國產(chǎn)企業(yè)品牌企業(yè)在這方面的處理方式，各位可自行根據(jù)企業(yè)自身狀況去補強和調(diào)整，相信想到了，做好了，業(yè)績自然不是個事。

再來說說服務吧。其實服務在很多行業(yè)早已被納入營銷策略層面進行考量。那么為什么筆者還要特別強調(diào)服務對于國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)把握機會的重要性呢?一是因為服務是國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)競爭對手固有的劣勢，以己之長攻敵之短最有效也最直接;二是服務對于技術密集型企業(yè)來講本身就是至關重要的。營銷里有一名言：賣出產(chǎn)品不是銷售的結束，而只是銷售的開始。服務在儀器行業(yè)里具有兩個特征：一是進口品牌心有余而力不足，這一點從很多使用者對進口儀器的吐槽就可感知;二是服務對于儀器行業(yè)來說不可或缺，服務本身就是產(chǎn)品重要組成部分。當面臨這樣的機會，我們有什么理由不去加強火力攻擊呢?!試想，如果我們能在競爭對手最薄弱的一環(huán)做到絕對優(yōu)勢化差異，結果會是什么?!這不得不讓人憧憬!所以說，國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)服務優(yōu)勢化差異的建立是如此迫切和務實，因為他能讓市場機會變得那么真實和可以期待!

綜上，產(chǎn)品(技術)，營銷，品牌，服務……國產(chǎn)儀器品牌企業(yè)要在客觀務實認知與進口品牌差距的同時不斷進行SWOT分析，趨利避害，善用自身優(yōu)勢的同時逐步完善，各個擊破，“游擊戰(zhàn)”也好，“地道戰(zhàn)”也罷……逮住了老鼠才是好貓……因為我們不用但心沒有市場機會，我們更怕的是你沒有把握機會的能力!加油吧，2015!